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【促销扩大销售的杀手锏】 2013-10-05

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       国庆黄金假期已经过去一半，各位商家店铺促销活动做的怎么样呢？在国庆促销活动中有没有扩大销售呢？各商家店铺的促销活动又是否符合促销的AIDI法则呢？今天为大家分享十一促销如何扩大销售以及促销AIDI法则，根据店铺实际促销的需求不同予以借签改进，祝大家生意兴隆!
       一般来说，我们需要通过增加营销成本或者降低销售利润率来达到扩大销售的效果。为了避免增加营销成本或者降低销售利润率，可以通过以下4种方式来实现扩大销售的效果：
①提升销售单数：正价时平均每天销售20单，而通过促销活动中的海报展示、陈列设计及促销活动本身，使得每天销售单数提升到40单，便是成功的促销。
②提升连带率：通过促销，能让连带率由原本1.8提升到2.8，让有限的顾客资源创造更高的销售件数。
③提升销售额：我们可以降低售价，但同时必须以提升销售额来弥补降价带来的利润损失。
④提升销售利润：由于售价的降低，利润率肯定会随之降低。但我们可以通过提升销售总量来提升总利润。比如原本的销售毛利率为30%，每天销售1000万；通过促销以后的毛利率下降到20%，如果销售额提升到2万元，销售利润则有所提升。
        终端门店需要通过以上至少一种途径来扩大销售，根据店铺实际促销的需求不同，需要考虑具体是通过哪一种或者哪几种途径来实现扩大销售的终极目标。比如季末的库存压力过大，可能需要考虑通过提升销售件数（提升销售单数和提升连带率）来清理库存；大型节假日和周末，则需要考虑通过提升销售额来拉动更多的顾客购买、提升竞品的竞争优势，或者是提升销售总利润。
促销应符合AIDI法则
AIDI法则是一个购买行为过程法则，即Attention（注意）——Interest(兴趣)——Desire（欲望）——Action（行动）。
①引起注意：促销的过程是信息传播，我们需要通过快速、广泛的信息传播引起路人的注意。
②产生兴趣：你所策划的促销信息，通过传播后，要让路人产生兴趣。
③激发欲望：促销让路人感觉占便宜（当然未必是真正的便宜）。
④采取行动：当路人感觉占便宜，便可能因为促销而采取购买行动。
        例如：今年五一过后，某一店铺里做过两次促销活动。一次是“5月∕T恤正当时：79元2件高支棉T”，另外一次是“比淘宝便宜，比专卖店时尚：59元1顶时尚遮阳帽”。
        第一次活动，把橱窗模特用各种颜色的T恤裹起来，从胸部一直到大腿。多种亮色撞色的视觉冲击，加上大胆的陈列手法，很吸引人；而“79元2件高支棉T”的促销信息，也非常有吸引力。
        第二次活动，选择太阳较大、气温较高的一个周末时间，把橱窗里模特全部撤掉，用各种颜色、各种款式的帽子装扮起来。
这两次促销活动的设计，显然符合AIDI法则，效果都非常好。同时，即使是服装经营者，相信也会有这样的感觉：怎么会这么便宜？其实不是真便宜，而是让消费者感觉便宜。
        将以上的内容做一番总结：第一，促销的过程在于信息传播，很多店铺促销力度很大，但信息传播的广度和深度欠佳，甚至会出现顾客都准备付钱了还不知道有促销活动的现象，这样的促销无疑是非常失败的。第二，促销的终极目标是扩大销售，我们需要根据当时促销的诉求，来选择通过提升销售单数、提升连带率、提升销售额和提升销售利润四种途径的其中一种或多种途径，来实现扩大销售的目标。第三，促销策划应符合AIDI法则，即购物行为过程法则：注意—兴趣—欲望—行动。

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类别：促销策略 |   浏览数(3222) |  评论(0) |  收藏

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